Je moet LSD gebruiken

25/07 Je moet LSD gebruiken | Sales Vacatures ✔ Werken als Commercieel Medewerker ♛ - Vacaturesite Twiglers

Luisteren, Samenvatten en Doorvragen. Iedereen in sales heeft waarschijnlijk wel eens van deze gesprekstechniek gehoord. Maar wie gebruikt het ook echt altijd?


Voor deze techniek moet je geduld hebben. Vaak wil je jouw eigen sales verhaal kwijt. Je verteld alles wat je wil vertellen, wacht de reactie af en begint met terugvuren. Is er interesse? Mooi. Is er geen interesse? Dan ga je dieper in op waarom de prospect toch voor jouw product of dienst zou moeten gaan. Je doet zo alles wat je kan om die lead te overtuigen en binnen te halen.


Dit werkt soms echter juist averechts. De lead heeft duidelijke redenen waarom hij niet wil of kan kopen. Iemand die je dan blijft pushen, kan ontzettend op de zenuwen gaan werken. Dus:


Luister
Laat weten dat je oprecht geïnteresseerd bent in de ervaringen van jouw lead een vergelijkbaar product of  dienst. Leer van wat de lead ervaart/ervaren heeft.
 

Vat samen
Vat, in je eigen woorden, samen wat de lead aan jou heeft verteld. Laat hierin merken dat je snapt wat er wordt bedoeld en neem ook het gevoel mee. De lead voelt nu dat hij iets oprecht heeft gedeeld, en zal ook met meer gevoel de rest van het gesprek beleven.
 

Vraag door 
Vraag door op wat er is gezegd. Je hebt laten die dat je snapt wat er in de lead omgaat. Nu is het moment om gericht door te vragen naar hoe je de lead wel kunt helpen. Zonder te pushen. Wanneer je de vraag hebt gesteld, ga je weer terug naar het luisteren. Totdat er een gezamenlijk punt van tevredenheid is gevonden.
 

Er is altijd een oplossing die voor beide partijen goed werkt. Is er een proefversie/proeftijd, zodat de lead kan testen. Of is het een idee om op een later moment opnieuw contact op te nemen? Of wellicht kun je de lead toch overtuigen, omdat je laat zien oprecht te zijn en te luisteren.